Uhren&Juwelen 06/2018

u&j | November 2018 21 xxxxxxxxx handel H ohe Altlagerbestände führen vielfach in eine Art Verkaufsresigna- tion und binden vor allem Kapital, das notwendig wäre, um in neue Ware oder andere Geschäftsbelange zu investieren oder die eigene Pension abzusichern. Manchmal sind deshalb Abverkäufe angezeigt. Beispielsweise, wenn eine Geschäftsaufgabe ansteht. Es wird ein Ausverkauf gemacht, weil sich einfach kein Nachfolger gefun- den hat. Hier gilt es schließlich, aus demWarenbestand möglichst viel Eigenkapital zu regenerieren. Das ist nicht zu verwechseln mit einem sogenannten Räumungsverkauf: Jener ist ein verbilligter Verkauf von Waren im Zusammenhang mit einer Räumung des Geschäftslokals wegen Verlegung des Sitzes oder vorübergehender Schließung auf- grund zum Beispiel einer Baumaßnahme. Als weitere Möglichkeiten zu Sonderverkäufen kommen das Jubiläum oder ein Umbau in Frage. »Das alles sind die wichtigsten Arten, mit denen man heute, richtig umgesetzt, noch klasse Umsätze machen kann«, erklärt Alexander Schmidt , der selbst auf eine aktive Einzelhandelserfahrung von mehr als 36 Jahren zurückblicken kann. Mit ihm sprach uhren & juwelen intensiv über die professionelle Konzepterstellung und Abwicklung von Sonderverkäufen. Denn er berät schon seit 17 Jahren Kunden, die demmittleren bis gehobenen Facheinzelhandel zuzuordnen sind, und bietet ihnen ein komplettes Konzept für den jeweilig angestrebten Sonderverkauf an. »Letztendlich halte ich mit meinem Team meinem Kunden den Rücken frei, sodass er sich nur um das Wesentliche küm- mern kann: den Verkauf«, beginnt der Spezialist und spricht weiter: »Er bekommt sozusagen alles an die Hand, was für die erfolgreiche Umset- zung wichtig ist.« Dazu gehöre die Beratung für die Vorbereitung des POS, die Mitarbeiterschulung für Sonderverkäufe, die je nach Sonder- verkauf unterschiedlich aussehen sollte, die Ausarbeitung eines profes- sionellen Mediaplans sowie während der Aktion eine durchgängige Betreuung. Ideales Timing. Doch zur genauen Planung gehört als erstes das Fest- legen des Zeitpunktes. Und der sollte je nach Art des Sonderverkaufs gut gewählt sein! Alexander Schmidt sagt dazu: »Der beste Zeitpunkt zum Start ist – je nach Thema und Geschäftsgröße – der Oktober und oder der November. Das wird dann bisWeihnachten oder auch bis zum Feiertag der Heiligen Drei Könige durchgeführt.« Als nächstbesten Zeitpunkt führt er für einen Beginn die Zeit kurz vor Ostern an: »Aller- dings nur, wenn es nicht anderes möglich ist!« Wegen Kündigung durch den Vermieter oder Ähnlichem sei natürlich auch jeder andere Zeitpunkt denkbar. Dann sei allerdings mehr Zeit notwendig, um auch wirklich erfolgreich abzuschließen. Generell empfiehlt der deutsche Berater vier bis sechs Wochen vorher das Unterfangen Sonderverkauf anzugehen. »Es geht zur Not auch einmal in 14 Tagen, was dann aber sehr sportlich ist«, fügt er stirnrunzelnd hinzu. Betreffs der Häufigkeit von Sonderverkäufen ergänzt er: »So wenig wie möglich und auf gar keinen Fall jährlich! Es tritt ansonsten ein Gewöhnungseffekt ein, so dass der Kunde dann quasi abwartet, bis der Sonderverkauf losgeht.« Kein Ramschverkauf. Nicht verwundert, dass der Experte rät, dass ein Räumungsverkauf beim Juwelier keinesfalls ein Ramschverkauf werden solle: »Das bedeutet unter anderem, dass der Sonderverkauf auch ins- gesamt optisch zum Geschäft passen muss. Also die Gestaltung der Werbung und der Plakate muss ebenfalls stimmig sein, nicht nur zum gewähltenThema passen, sondern auch zur grundsätzlichen Geschäfts- aufmachung.« Ziel sei es letztendlich, mit bestmöglicher Kalkulation zu verkaufen, was dann auch gelänge. Denn mit einem guten Sonderver- kauf, zum Beispiel einer Geschäftsaufgabe, könne man einen Jahresum- satz und manchmal auch mehr generieren. Das sei natürlich zudem sehr interessant für einen Unternehmer, der eigentlich nicht schließen möchte, aber einen sogenannten »Reset« machen möchte, also quasi »auf Null stellen«. »Gerade in der heutigen Zeit ist das teilweise wichtig und notwendig«, zeigt Alexander Schmidt Verständnis für die Unter- nehmer und fügt an: »Hier muss natürlich das UWG des jeweiligen Landes berücksichtigt werden, denn trotz der EU gibt es Unterschiede!« Folgestrategien entwickeln. Konnte man bei einer Sonderaktion erfolgreich abschließen und tatsächlich »resetten«, stellt sich die Frage, wie es dann weitergeht. »Ich berate den Inhaber bis zu einem gewissen Punkt gerne. Ich kann ihm Empfehlungen aussprechen und so weiter. Ich habe aber keinen Bauchladen!«, betont Alexander Schmidt ehrlich und sehr deutlich: »Da bin ich der Meinung, wenn einer meint, alles zu können, kann er eigentlich nichts so richtig gut. Alles ist dann halbher- zig. Ich empfehle dann gerne einen guten Berater, wie beispielsweise Christoph Brack aus der Schweiz.« Einen anderen Berater, den Österrei- cher Nils Maydell, lässt uhren & juwelen in dieser Ausgabe zum Thema »Entwicklung von Geschäftsstrategien« zu Wort kommen. Werfen Sie, werte Leserinnen und Leser, doch einen Blick auf das Interviewmit ihm! Als weitere Möglichkeiten zu Sonderverkäufen kommen das Jubiläum oder ein Umbau in Frage. »Damit kann man, richtig umgesetzt, noch klasse Umsätze machen«, erklärt Alexander Schmidt, Geschäftsfüher Alexander Schmidt – Lösungen für Geschäftsaufgaben und Verkaufsaktionen «

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